Intervista a David Braun – CEO di TemplateMonster per 14 anni – “Saresti sorpreso di quanto profondamente sia coinvolto.”

Se sei nel settore dello sviluppo di siti Web, probabilmente ti sei imbattuto in un sito chiamato TemplateMonster.com. Forse il logo a testa di mostro blu suona un campanello? Potresti aver pensato che il sito è piuttosto grande, ma quanto è grande? Scopriamolo! Ecco la mia intervista a David Braun – CEO – oltre a molti fatti interessanti del viaggio di TemplateMonster finora.


Cominciamo con una nota alta:

Il TemplateMonster ora il marketplace offre funzionalità 46.000 modelli di design per le piattaforme più popolari, tra cui WordPress e WooCommerce, Joomla, Magento, Drupal e PrestaShop. Da quando è stata fondata nel 2002, ha servito più di 5 milioni di clienti, con 100.000 persone visitano il sito ogni giorno.

L’attività è gestita da un CEO di 35 anni, David Braun, che ha costruito un team di 427 persone, e attraverso gli sforzi combinati di tutti ha raggiunto $ 15 milioni di entrate.

Ma il viaggio non è iniziato come la tua tipica startup della Silicon Valley. Lontano da esso…

David Braun

In breve: David Braun era un rifugiato della guerra georgiana degli anni ’90. Ha costruito TemplateMonster con l’aiuto della sua squadra dall’Ucraina, mentre viveva negli Stati Uniti. Negli ultimi due anni, David è stato lontano dai suoi affari, aiutando il governo ucraino a riformare il Ministero della Difesa. I sistemi che ha creato per l’azienda gli consentono di operare in modo indipendente anche quando non è in circolazione.

David è diventato per me una figura da eroe. Ho iniziato a leggere di più su di lui quasi immediatamente dopo aver sentito parlare per la prima volta di tutte le cose che stava facendo. Ci sono stati molti punti di svolta nella vita di David, così interessanti e intensi che volevo capire meglio le cose. Ho preso la sua email. Ha risposto entro due ore.

Ecco la mia intervista a David Braun e la storia di TemplateMonster. Cominciamo dai primi giorni:

Intervista a David Braun: come il tuo divenire cambia tutto

David Braun, con il suo nome georgiano David Arakhamia, dovette lasciare il suo paese all’età di 11 anni insieme alla sua famiglia a causa del guerra in Abkhazia. Si trasferirono in Ucraina, dove rimase David fino al termine degli studi accademici. Questo è stato il primo inizio di Internet come lo conosciamo oggi, nel 2001.

Era ancora all’università quando incontrò il suo futuro cofondatore americano che venne in Ucraina in cerca di talenti. Stava cercando qualcuno che si occupasse della produzione di siti Web per clienti statunitensi. Il primo lavoro che ottennero fu un clone del sito web General Electric, che fu commissionato per $ 7.000 – una quantità enorme in quei tempi.

L’attività iniziò a prosperare, arrivarono nuovi clienti e i progetti venivano consegnati in tempo. Il processo ha funzionato bene, ma non può essere automatizzato. Ogni progetto aveva bisogno di cure personalizzate, ogni cliente doveva essere gestito in modo diverso – il modello non poteva essere scalato abbastanza velocemente.

A volte, il peggio che può accadere è il migliore

Mentre lavorava a stretto contatto con il suo team, David Braun osservava uno dei suoi designer al lavoro, usando una serie di strumenti fatti da sé per aiutarlo ad accelerare il processo di progettazione. Questo ha fatto pensare David. Non c’era nessuno che facesse qualcosa del genere con successo in quel momento, era un concetto che doveva essere provato.

Il designer aveva una passione per il disegno di mostri, li disegnava continuamente. Quindi hanno cercato il dominio ed era gratuito. Ecco come è nato TemplateMonster.com.

Evoluzione del logo TemplateMonster

Prima settimana di operazioni? Hanno venduto $ 70.000 di modelli PSD, semplicemente promuovendoli in vari forum online.

Questo sembra assolutamente folle per il 2002. Ma … come si è scoperto, il 90% di quei soldi era una frode, proveniente da carte di credito rubate. La banca ha chiuso il loro conto e nessuno dei processori di carte avrebbe funzionato con loro.

Nel tempo, e con l’intervento di David, le cose si sono stabilizzate e i livelli di frode sono diminuiti. Allo stesso tempo, il team ha iniziato a esaminare ogni transazione, invalidandone alcune e alla fine hanno cancellato i loro conti.

Entro il secondo anno, il fatturato di TemplateMonster era di circa $ 300.000. Sono riusciti a costruire circa 300 modelli ed erano gli unici sul mercato senza una vera concorrenza. Tutto quel denaro è stato reinvestito e il business è stato standardizzato.

Hanno diviso il processo di progettazione al fine di replicarlo più velocemente: ogni progettista era ora responsabile di un elemento, in modo da poter produrre in serie. Nel 2003, loro ha iniziato a fare Flash, che è diventato rapidamente il suo principale flusso di entrate.

Questo ha davvero plasmato il business e hanno dovuto assumere più sviluppatori Flash per creare i progetti. Al suo apice, TemplateMonster presentava 20.000 modelli basati su Flash e l’attività era fiorente. Il 70% delle entrate è stato generato da Flash solo.

Il 70% delle entrate di TemplateMonster è stato generato da Flash

Ma come si suol dire: le cose buone non durano per sempre.

Nel 2006, TemplateMonster è stata colpita da una causa per i diritti di immagine, stimata in $ 109 milioni di danni. Sono stati accusati di vendere modelli di siti Web che includevano foto protette da copyright. TemplateMonster sicuramente ha imparato una dura lezione allora.

Ecco i pensieri di David sui problemi di copyright delle immagini nella community di WordPress:

Questa è una parte MOLTO complicata del business. La maggior parte degli autori del tema sta usando il cosiddetto "gratuito" immagini, concesse in licenza con licenza Creative Commons. Ma non si rendono conto che questa licenza potrebbe essere cambiata in qualsiasi momento dall’autore e potrebbero essere responsabili fino a $ 150.000 per violazione se qualcuno cambia la licenza in futuro.

Come funziona? (1) Qualcuno carica un’immagine su Flickr che non è sua. (2) Lo capisci sotto quello che pensi sia CC. (3) Quindi il detentore del copyright originale interviene e ti fa causa.

Non esiste una soluzione universale su come proteggersi da tali casi, ma come precauzione farei almeno una prova legalmente convalidata che le immagini erano disponibili sotto Creative Commons al momento del download. Almeno ti dà la possibilità di diventare un "violatore innocente" in un tribunale.

Non abbastanza problemi?

Nel 2010, Steve Jobs ha scritto una lettera aperta mettendo giù l’intero settore Flash. Ben presto le persone smisero di acquistare del tutto i modelli e le vendite calarono rapidamente per TemplateMonster dipendente da Flash.

Ancora una volta, David Braun ha dovuto affrontare minacce esterne che stavano interessando il business. Sono stati costretti a passare a HTML, il che significava partire da zero. Non avevano modelli HTML, nessuno in azienda stava facendo HTML. Non potevano semplicemente licenziare tutti e assumere nuove persone – questo significherebbe rinunciare a tutto il lavoro svolto per costituire una grande squadra.

Così hanno deciso di formare gli sviluppatori Flash in sviluppatori HTML. Questa scelta non era orientata al denaro, era orientata alle persone. Per un anno, hanno smesso di essere redditizi e hanno vissuto risparmi. Ciò coincise anche con la transizione verso il diventare un mercato e iniziare ad accettare prodotti esterni sulla loro piattaforma.

L’interruzione HTML del 2010 è stata difficile per l’azienda, ma ha fatto capire a David che non potevano andare avanti senza un solido sistema aziendale in grado di proteggerli dai futuri cambiamenti sul mercato. Hanno iniziato a ristrutturare il business, a definirne i valori e a ottimizzare (leggere automatizzare) i suoi processi.

Questa parte è la mia preferita e penso che potrebbe essere utile per molte aziende che crescono rapidamente e sono costrette ad espandersi. Quello che hanno fatto questi ragazzi non è una ricetta per qualsiasi azienda che necessita di riorganizzazione, ma è un esempio di un modello che ha dimostrato il suo potenziale e ha prodotto risultati.

Ristrutturazione aziendale, passo dopo passo

Per iniziare a riorganizzare la società, David doveva fare un passo indietro rispetto alle operazioni quotidiane, liberare il suo programma e allocare alcune ore al giorno per sistematizzare la società. Si rese anche conto di non poterlo fare da solo e aveva bisogno di aiuto.

Due dei suoi dirigenti furono inviati a specializzarsi in analisi di business. Si sono immersi in vari processi, hanno trascorso del tempo con tutte le parti interessate e hanno iniziato a elaborare la mappa del business:

  • cosa sta succedendo all’interno di ogni dipartimento,
  • come stanno prendendo le decisioni,
  • quali processi sono duplicati,
  • dove sono le lacune, ecc.

Una grande sfida per riformare il sistema ha avuto a che fare con la natura internazionale delle operazioni. Una società con diversi uffici in diversi fusi orari e che parlano lingue diverse. E tutte queste persone dovevano essere allineate agli stessi standard operativi.

Il nostro staff attuale è di 427 persone inclusi gli appaltatori. Non è una cosa troppo stravagante per gestire così tante persone situate in fusi orari diversi e che parlano lingue diverse, ma questo è ciò che dobbiamo fare per rimanere nel settore. Non riesco a immaginare la nostra vita senza il portale aziendale che utilizziamo. È chiamato bitrix24.com, contiene tutti gli strumenti necessari per gestire l’azienda (chat, chiamate VoIP, CRM, ERP leggero, strumenti di gestione del progetto, forum, ecc.).

Un’altra importante trasformazione per l’azienda ha riguardato tutti coloro che condividono la stessa mentalità. Per farlo, hanno usato il Sistema di scorecard bilanciato, una tecnica di gestione per allineare le azioni dei dipendenti con gli obiettivi dell’azienda. Ciò implicava interviste individuali, molte riunioni e chiamate su Skype per raggiungere una visione comune.

Come avrai notato, a David Braun piace muoversi velocemente. Quindi, al fine di raggiungere una visione comune per ogni singolo dipendente dell’organizzazione, avevano bisogno di una scorciatoia.

Hanno scelto i leader dell’organizzazione, persone che hanno una maggiore influenza sugli altri e che potrebbero diffondere direttamente il messaggio. Hanno usato il test di profilazione della personalità DISC per trovare questi influenzatori che potrebbero quindi potenziare il resto della squadra.

Sono state selezionate e formate cinque persone. Partirono per trasmettere il messaggio alle prossime dieci persone, che poi lo avrebbero diffuso alla successiva.

Di conseguenza, TemplateMonster ha alcune regole molto clamorose per i dipendenti, in primo luogo:

Tutto quello che fai al lavoro è TUO. Se hai fatto qualcosa di veramente buono, le persone si sentiranno orgogliose di TE. Ha fatto qualcosa di brutto: la gente penserà male di te.

Non stai facendo qualcosa solo perché qualcuno ti paga per farlo. Le persone trascorrono al lavoro almeno la stessa quantità di tempo che fanno con la propria famiglia (di solito anche di più), quindi è stupido non essere responsabile di qualcosa per cui trascorri 1/3 della tua vita adulta.

(…)

Se vuoi ottenere qualcosa, smetti di sederti e di pensare a quanto sei intelligente, fai qualcosa per eseguire la tua idea e impressionare tutti con qualcosa che funziona, non qualcosa che sembra funzionare.

Assistenza clienti: un nuovo paradigma

La ristrutturazione interna ha avuto un nuovo approccio nel mercato.

Tutte le operazioni di routine dovrebbero essere automatizzate e le persone dovrebbero concentrarsi sulla parte creativa del loro lavoro. Stiamo sperimentando molto con i cosiddetti "design atomico" concetto, in cui il design è costituito da piccole parti (atomi) e si abbinano l’una con l’altra, indipendentemente dall’ordine in cui le si uniscono. Puoi leggi di più su questo concetto dal suo creatore.

Credo che se eseguito correttamente potremmo ottenere un generatore di design che produrrà progetti, che potrebbe essere estremamente difficile da riconoscere, è creato dalla macchina.

Come per altre attività non creative, utilizziamo già molta automazione (controllori di temi, QA automatizzato, test di carico, packaging del prodotto, ecc.).

Quando i costi di acquisizione dei clienti hanno iniziato a crescere, hanno dovuto trovare nuovi modi per raggiungere gli utenti. Avevano già provato e coperto tutte le classiche tecniche di marketing online.

Un’opportunità per migliorare le cose è arrivata da una direzione inaspettata: l’assistenza clienti. A quel tempo, il supporto era considerato una responsabilità, qualcosa che consumava tempo e denaro, non qualcosa che poteva portare in contanti. Quindi, ancora una volta, David Braun ha spostato la visione dell’azienda e ha reinventato il modo in cui ha fatto le cose.

Ricordo che avevamo un modello di business puramente transazionale, quando le persone visitano il tuo sito, acquistano il modello e te ne dimentichi e si dimenticano di te. Oggi non possiamo più farlo.

Innanzitutto perché l’acquisizione del cliente costa quasi il doppio ogni anno. In secondo luogo, se si mantengono connessioni con i propri clienti anche dopo che hanno completato il sito Web in base al modello, si aprono molte opportunità di upselling e cross selling. Devi fare tutto il necessario per diventare una fonte affidabile di consulenza per un cliente.

Se hai abbastanza successo, il valore della vita può essere raddoppiato o addirittura triplicato senza spendere molto in pubblicità a pagamento. Ecco perché investiamo molto nell’assistenza clienti. Attualmente impieghiamo 65 persone che lavorano 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e sono disponibili tramite live chat.

Il 20% delle entrate viene speso per gli stipendi del personale di supporto, quindi la loro conservazione è diventata una priorità. Ciò ha plasmato l’intero processo di assunzione di nuove persone, addestrandole e tenendole impegnate nel loro lavoro.

Ecco come è fatto:

Invece di ricerche, interviste e valutazioni del personale, le nuove persone ottengono una settimana "prova retribuita." A ogni nuovo dipendente viene assegnato un mentore che li prepara per un esame. Alla fine della settimana, se la persona fallisce, il mentore viene convocato e la persona è fuori.

Un altro esame si svolge al punto di due mesi (questo accade per tutti in realtà, non solo nel dipartimento di supporto). Il mentore guida la persona attraverso i processi specifici e insegna loro tutto ciò che devono sapere. Dopo questo periodo di prova, la persona si stabilisce e diventa un membro della squadra.

Ogni dipendente ottiene inoltre i propri indicatori chiave di prestazione (indicatori chiave di prestazione) che misurano l’efficacia che hanno su base giornaliera. Voglio dire, letteralmente, alla fine di ogni giornata, puoi vedere quanto hai fatto bene, quanto è stata produttiva la tua giornata e come questo influenzerà il tuo stipendio.

Il supporto è ora considerato come un canale di acquisizione. Quando le persone sono felici dell’aiuto che stanno ricevendo, raccomandano il servizio ai loro amici, è così facile. E funziona. Il supporto ora genera circa il 25% delle entrate di TemplateMonster. Ciò significa circa $ 750.000.

TemplateMonster e la community di WordPress

WordPress, PrestaShop e Moto CMS sono le piattaforme più popolari su TemplateMonster, con WordPress che aggiunge oltre 1800 temi.

Il business è cambiato molto da quando TemplateMonster era un creatore di template orientato a Flash. In questo momento, sta passando sempre più verso un modello solo per il mercato. I temi di WordPress generano il 30% delle entrate, rendendolo una parte fondamentale del business.

Ho chiesto a David se la community di WordPress differisce dal resto degli utenti di TemplateMonster in alcun modo:

Onestamente, inizialmente non siamo partiti bene con la community. Essendo un business commerciale, non riuscivo a capire il valore e i messaggi che il mondo open source ti invia. Quindi, durante i primi cinque anni sul mercato, abbiamo succhiato :). Dopo aver visitato un paio di WordCamps, aver parlato con persone intelligenti, aver visto grandi modelli di business nella comunità, abbiamo cambiato il nostro approccio.

Abbiamo iniziato a svolgere un ruolo aperto nella comunità, contribuito molto allo sviluppo di WordPress, rilasciato sotto GPL il nostro WordPress Framework (Cherry Framework) centrale, molti plug-in e temi. Sembra che ripaghi dopo qualche tempo. Le persone ti notano, rispettano i tuoi contributi e usano i tuoi prodotti.

WordPress è una priorità per TemplateMonster dal 2011 (vedi l’infografica dell’anniversario dei 10 anni) e David Braun è diventato una delle figure della community di WordPress.

Ecco il team di TemplateMonster a WordCamp Kiev 2016:

Come sono piaciuti i nostri colleghi ucraini @WordCampKyiv 2016: il primo ufficiale #WordCamp in Ucraina pic.twitter.com/Ivcp1pdrIl

– TemplateMonster (@templatemonster) 1 ottobre 2016

Non sono mai arrivato alla parte in cui David Braun è entrato nell’arena militare e politica in Ucraina per dare una mano con l’ammodernamento dell’esercito. E quella storia è ancora più fantastica di quello che ha fatto con TemplateMonster. Forse un’altra volta…

Ora, vorrei chiudere e ringraziare David per le sue e-mail velocissime e per aver preso parte a tutto questo!

Se c’è qualcosa che vorresti chiedere a David, ha promesso che si unirà ai commenti e risponderà. Grazie per aver letto!

Jeffrey Wilson Administrator
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